治療院の紹介患者さんを増やす「テクニック」と「考え方」

既存の顧客から紹介をしてもらう口コミ集客は、リピーターを掴みやすいのが魅力です。そのうえ広告費もかからないため、紹介だけで繁盛院を作れたら理想的ですよね。

紹介患者さんというのは、今日ご紹介する「テクニック」に加え、ほんの少し「考え方」を変えるだけで必ず増やせます。簡単なポイントを押さえるだけでできるので、ぜひやってみてください。

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友人・知人よりも家族を狙う

最初に紹介患者を増やす前提として、口コミ集客は友人・知人よりも、家族の方が紹介をもらいやすいということを覚えておきましょう。

つい患者さんに対して、友達や会社の方で悩んでいる人がいたら紹介してくださいと声かけしがちですが、狙うのは友達や知人ではなく、紹介に繋がりやすい家族に集点を絞ることが重要になります。

紹介カード&割引は意味がない

恐らく、多くの整体院・整骨院・鍼灸院が患者さんに紹介カードを配布していると思います。

ただ、紹介カードを配布したり紹介による割引額を増やしたからといって、必ずしも紹介数が増えるわけではないので注意しましょう。

自分に置き換えて考えてみてください。全然好きでもなく、ただ1回行ったくらいのお店から紹介カードをもらったところで周りの人に紹介するでしょうか？何千円の割引があるからといって、お金で自分の友達や家族を売るような真似をしますか？

多分、ほとんどの方がしないと思います。

一方、お店や先生、スタッフに対してすごく魅力的に感じれば、自然と口コミによって紹介の輪が広がっていくはずです。これこそが本来の紹介による醍醐味といえるのではないでしょうか。

事例を出す・対応症を伝える

では一体、どうやったら家族の紹介が増えるのか？

流れとしては患者さんに対してきちんと事例を出し、対応症を伝えたうえで紹介を依頼するのがポイントです。その際に大事になるのが、「依頼をするタイミング」と「トーク」です。

鉄板の紹介トーク

まず紹介をお願いするタイミングですが、患者さんとの雑談のなかで「家族の話が出てきたとき」です。「息子さん・娘さんも一緒に暮らしてるんですね」「おじいちゃん・おばあちゃんと同居されてるんですね」など、いろいろあると思います。

そのときに、このようにいってみてください。

このように聞くと、案外家族も同じ症状で悩んでいる人が多く、もし別の症状で悩んでいたとしても、「もしよかったら、今度一緒にいらっしゃってください」と自然な流れで初回に繋げることができます。

・対応症を伝えて機会損失を減らす

そのほかにも、意外と抜け落ちているのが「対応症を伝える」ことです。腰の痛みで通院している患者さんというのは、先生のことを腰痛専門の先生だと思っています。

まさか腰痛のほかに、「自律神経失調症」や「子供のオスグット（成長痛）」などにも対処できるとは思っていません。

どのような症状に対応しているのか知らない患者さんは数多く存在するため、「こんな症状にも対応できるのご存知ですか？」と、さまざまな対応症を記載したコルクボードを院内の目につく位置に設置しておきましょう。

患者さんの思い込みによる機会損失を減らすことは、紹介を増やすうえでとても大事なことです。

目の前にいる人だけが患者さんじゃない

このとき大事なのが、自分の目の前にいる患者さんだけを改善しようとしないことです。せっかくご縁があって診ることになったわけですから、その患者さんの後ろにいる家族まで自分が担当するという気持ちで気遣いをしてあげましょう。

目の前の患者さんの症状しかみていない人は、やはり紹介はなかなか起きません。一方、患者さんのお父さんやお母さん、お子さんにまで気遣いのできる先生は、自ずと紹介も増えやすい傾向にあります。

商売人として当たり前の人付き合いが大事

最後に商売をするものとして当たり前のことではありますが、人付き合いを大切にしましょう。

例えば、患者さんが近くの商店街でパン屋さんを経営しているのであれば、普段から買いに行ったり、美容師さんがいるならそこに髪を切りに行ったりするなどです。

商売というのは人間関係で成り立っています。こういった人付き合いを日頃からしっかり行っていれば、紹介は自然と増えていくでしょう。

紹介患者は毎月5〜10人集めることも可能！

いかがでしたでしょうか？

まとめると、

声掛けとトークを行う際は、患者さんの裏にいる家族までしっかり気遣うこと。さらに、対応症の認知を広め、商売人として当たり前の人付き合いを大切にしてください。

これらを徹底するだけで、月5〜10人程度の紹介患者さんを継続的に集められます。ぜひ、今日ご紹介した「テクニック」と「考え方」を活かして紹介を増やしてください。

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