整体院の集客で初回割引は必要？LTVの考え方

「初回割引をしないと集客できませんか？」

このような質問をよくいただきます。今や初回割引が当たり前になった治療院業界では、初回3,000円、初回1,980円などとエリアごとに、強気なオファーで集客を競い合っているのが現状です。

結論からいうと、割引をしなくても整体院の集客はできます。しかし、LTV（顧客生涯価値）で考えたら、割引をした方が自分の技術の価値を伝えられる人数が増えるうえに、売上が大幅に変わります。なので、目先の売上だけで判断するのは間違いです。

今日は初回割引の考え方について解説するので、「初回割引をすると売上が下がるのでは？」と思っている先生も最後までお付き合い下さい。

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割引がなくても行くべき理由があれば集客は可能

ホームページを見たときに他の院との違いがわからなければ、単純に安い院を選ぶのは自然なことといえます。例えば、「200円のノート」と「100円のノート」があったら、あなたはどちらを買いますか？

恐らく、ほとんどの方が「100円のノート」を手に取るのではないでしょうか。その理由は、「200円のノート」との違いがわからないからです。

逆をいってしまえば、他院との違いが明確にあれば割引をせずとも集客ができるということです。現に15年ほどお付き合いのある先生がいらっしゃいますが、今まで一度も割引をしたことがないにも関わらず集客ができています。

どのような特徴があるかというと、女性の先生で女性専門の整体院として打ち出し、そこのエリアでは同様のコンセプトは他にありません。また、地域のなかで最も早い時間からオープンし、最も遅い時間まで営業しています。さらには、他では見たことない技術が受けられ、ソーシャルメディアにもコツコツと取り組んでいます。

つまり、地域で「これはうちだけしかない」というものがあればあるほど、割引はしなくても集客できるということです。割引をしたくない先生は、自分の院に「行くべき理由」をしっかり打ち出しましょう。

LTVで考えると売上が上がるケースが99%

そもそも、なぜ割引を導入したくないのでしょうか？「割引をした分だけ損をしてしまう」そう思うかもしれませんが、果たして本当にマイナスになるのか考えてみてください。

割引は、LTV（顧客生涯価値：患者さんの初回来院から通院が終了するまでの売上の平均）で考えるのが正解です。例えば、通常価格5,000円、初回価格1,000円の場合、4,000円の割引になりますが、LTVで考えると割引をした方が売上が上がるケースが99%です。

1人当たりの患者さんが、1年間で平均3万円使ってくれるとします。

この場合、年間で売上がどれくらい変わるのかを計算してみます。

年間のLTVで考えると割引分を差し引いても、約300万ほど売上が増えていることがわかります。もちろん、初回割引をすれば1回目でもらう金額は減りますが、トータルの売上で見たときに割引を導入したほうがプラスになることが大半ということです。

まとめ

この記事をご覧になっている方のなかには、渋々初回割引を取り入れている先生もいるかもしれません。しかし、割引をした方が結果、売上が上がるということを知っていただけたでしょうか？

それでも、どうしても割引をしたくないのであれば、「自分の院にしかない特徴をしっかり打ち出す」ことが大切です。口コミの数も関係しますが、初回が高くても来るべき理由・価値をきちんと作って患者さんに伝えていけば、割引がなくとも集客はできます。

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