治療院は技術だけでは紹介は難しい！繁盛院に必要な力

「広告をガツガツやらずに、紹介だけで繁盛する院を作りたい」

このような質問をいただきました。確かに広告はお金も掛かるし、紹介だけで集客できる仕組みが作れたら理想的かもしれません。

しかし、治療院の経営において、紹介だけで繁盛している先生は非常に少ないのが現状です。ただ技術が高いだけでは、紹介を増やすことはできません。

そこで、今日は紹介だけで繁盛する治療院を作るために、「必要な力」について解説します。大事なポイントとしては、「紹介が起きるような環境を自分で作ること」です。

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紹介に必要な2つの力は「人間力」と「技術力」

初めに僕から質問です。
なぜ、山ほど整骨院、整体院、鍼灸院があるのに、先生の院を紹介する必要があるのですか？

忘れてはいけないのが、知人や家族に治療院を紹介するとき、院を紹介するのでなく、「人を紹介」するということ。分かりやすくいうと、「◯◯整体院いいよ」よりも、「あそこの◯◯先生、いいよ」と人を評価するということです。

なので、身近な人へ厳選紹介が発生する条件として、先生の「人間力」と「技術力」の2つが上手く噛み合ったときに起こります。

具体的なテクニックについては、別記事で話しているので下記を参考にしてください。

今日はもう少し本質的な話をしていきたいと思います。

自分も紹介する

あなたは患者さんに、何かを紹介したりしますか？

やはり誰かに紹介をして欲しいのであれば、まずは自分から紹介するのが基本です。

「自分がして欲しいことを先に相手にしてあげる」、言葉にすると当たり前のことですが、できていない先生は意外と多いものです。

地域のコミュニティに溶け込む

紹介を増やしたいなら、地域のコミュニティに溶け込むことが大切です。例えば、地域で何か活動はされていますか？スポーツチームの監督、学校のPTAなど何でも構いません。

というのも、治療院のなかだけで先生の人となりを知ってもらうのはとても難しいです。だからこそ、地域のイベントやコミュニティに積極的に参加し、より多くの人に先生の人となりを知ってもらうことで紹介してもらいやすくなります。

もし、まだ地域に溶け込めていないという先生は、行きつけの居酒屋や美容室はチェーン店でなく、大将が一人でやってるような居酒屋や地域に根づいた個人経営の美容室を選ぶとよいでしょう。

横に座ったお客さんに、「〇〇さん知ってる？この人、整体院の先生なのよ」といってもらえる環境に自ら身を置くことが大切です。経営者として紹介が欲しかったら、まずは紹介が生まれやすい環境を作りましょう。

紹介率を確認

このような話をすると、なかには地域の活動に参加してないのに紹介だけで繁盛してる治療院があると仰る方もいるかもしれません。

しかし、そういった先生の場合、地元で何十年も治療院を経営されていませんか？恐らく、地元で長く経営されている先生が紹介のみで繁盛しているはずです。

これに関しては確率論の話なので、10年、20年と長く続くということはそれなりにカルテの枚数も多いと思います。

ただ、あなたとその先生、紹介をもらえる確率でいったらもしかすると一緒かもしれません。ぜひ、カルテ枚数から何人紹介が来ているか計算してみてください。

例えば、当社のクライアントに100人の新規に対して紹介をもらえる患者さんは5人、カルテ枚数100なので5%の紹介率という院がありました。一方、何十年も経営している院では5,000枚のカルテがあり、そのなかで毎月紹介が20人来ます。

毎月20人の新規が来るから繁盛しているわけですが、紹介率で見るとカルテ枚数5,000で20人なので0.4%ほどです。これが紹介だけで繁盛するカラクリの一つでもあります。

一見、紹介数で判断しがちですが、紹介率で考えましょう。紹介率で考えてみると、繁盛院も案外紹介の割合は少ないと思います。

カルテ枚数を増やすこと

僕がよくお伝えしているのは、紹介を増やしたかったら、広告でも何でも駆使してカルテ枚数を増やすことです。そのうえで、しっかりと優れた技術を提供し、その人達と関係性を保つ努力をしてください。

そうすれば、たとえ卒業して来なくなったとしても、「あの先生は良かった」と記憶が頭に残っているのでいざとなったときに紹介が生まれます。

カルテ枚数が多いのに紹介が増えないのは、関係性を保てていないからです。ニュースレターなどさまざまツールを活用し、関係性を繋ぎ止めておきましょう。

紹介は「圧倒的な驚き」から生まれる

最後に技術の話を少しだけしておくと、患者さんは整骨院・整体院・鍼灸院に通ったら良くなることは当たり前だと思っています。僕らも同じく、美容室に行ったら髪を切ってくれる、ご飯屋さんに行ったらお腹いっぱいになる、というのは当たり前と思っていますよね。

つまり、裏を返せば当たり前のことをやっていたら、紹介は起きないということです。

紹介したくなる＝「驚きのある技術」や「驚きを生む見せ方」ができているということ。少なくとも紹介が多い先生は、一般的な技術であっても驚きがあり見せ方が非常に上手です。

なので、必ずしも技術力が高いからといって紹介が生まれるわけではありません。紹介までつながる理由は、そこに何かの驚きや意外性がないと紹介が生まれづらいと覚えておいてください。

紹介が生まれる人間性・技術力を高めていこう！

今日は、「紹介だけで繁盛する院の作り方」について話をしました。

患者さんは院ではなく人を紹介するため、「人間力」と「技術力」の掛け合わせが重要になります。

今日話した内容は、「地域のコミュニティに入りましょう」、「関係性を保ちましょう」など、やや面倒に感じる内容だったかもしれません。

しかし、5年、10年とそういった積み重ねをしていくことでカルテの枚数も増え、患者さんとの関係性を継続することにより紹介は必ず生まれます。

最初は広告でも何でも使って、人を集めること。そのなかで紹介が生まれる人間性・技術力に自分を高めていくことが大切です。

これらができれば、最終的に紹介だけで繁盛する治療院が作れるはずです。

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