整体院・整骨院の施術単価を8,000円以上に値上げする方法とは？

最近では物価も上がり、整体院や整骨院の施術単価を8,000円以上にしたいけれど、「値上げするとお客様が減ってしまうのでは？」と不安に思う方も多いでしょう。しかし、実際には施術単価を今より高く設定することは可能です。

単価を8,000円以上にするためには、「正しいステップ」と「高単価を実現するための準備」この2つの視点が重要になります。単価を上げても集客やリピート率を維持できるよう、本記事を参考に適切な準備を行いましょう。

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値上げの第一段階：新規患者から価格を変更する

施術単価を上げる際、最初に行うべきは「新規患者から値上げ」です。具体的な方法は、以下の通りです。

• 既存患者の単価はそのまま維持
• 新規患者には税込8,800円の料金を適用
• 初回のオファー価格（例：税込2,980円）は変更せず、そのままにする

これにより、既存の患者への影響を避けつつ、新規患者からしっかりと値上げを実施できます。オファーは据え置きにし、ホームページやポータルサイトの2回目以降の料金のみを変更しましょう。

その際、新規集客が安定し、リピートができるかを必ず確認してから、次の段階に進んでください。

値上げの第二段階：新料金の定着と既存患者への通知

値上げの第一段階を問題なくクリアできたら、既存患者と新規患者からの売上が同じくらい上がる状態（1対1）になった時点で、料金の統一を行います。

具体的には以下のステップで、既存患者に値上げしていることを暗に伝えましょう。

1. 院内ボードなどの料金表を書き換えて、値上げを認知させる
2. 不安を感じさせないよう既存患者に、新規料金に変更されたことを伝えつつ、「しばらくは今まで通りの料金でやっていきますのでご安心ください」と説明する

値上げ時の角が立たない料金伝達方法

値上げ後、新規と既存の患者さんで料金が異なることに気まずさを感じることがよくあります。例えば、既存の患者さんがお会計の際に「6,600円」といわれると、待合室にいる新規の患者さんが「私は8,800円なのに‥」と、少し気まずくなってしまいますよね。

そんな時は、電卓を使って料金を表示すると角が立ちません。声に出して「6,600円」と伝える代わりに、電卓で金額を示しながら「こちらの金額になります」と伝えると、料金差を目立たせることなくスムーズに進行できます。

もし、新規患者に気づかれてしまっても慌てる必要はなく、「昔からのお客様には以前の料金で提供しています」と正直に伝えることで、問題なく対応できます。この方法で、既存患者に新しい料金を自然に浸透させていきましょう。

料金統一の告知方法とステップ

売上が既存・新患で1対1になったら、料金を統一する2ヶ月前に口頭で告知を始めてください。その際に、理由として「頂いたお金に関しては、より確実に症状を改善できるよう技術の向上に使っていきますので、今後ともよろしくお願いします」と説明すると良いでしょう。

また、告知後1ヶ月には、LINEやはがきを使って、口頭で伝えられなかった患者さんに対しても通知を行います。通院間隔が空いているということはすでに離脱している患者さんなので、割引クーポンなどをつけて再来院を促すと掘り起こしにもなります。

この方法は、料金統一による患者さんの離脱を最小限に抑えられるおすすめの方法なので覚えておいてください。

値上げの現実と考慮すべきポイント

日本人の平均年収は400万〜500万円と言われており、相対的に生活が厳しくなっているのが現状です。実際、銀行の手数料、ガソリン、ホテル代、電車代、税金など、多くのものが値上げされています。

僕らも物価高騰の背景から施術の単価を上げる必要がありますが、1回あたりの料金が7,000円を超えると「通いたいけど通えない」という患者さんが出てくる可能性があることは考慮しておくべきポイントです。

値上げを進める際は、こうした現実も踏まえながら、適切な料金設定やフォローを行うことが重要です。

1人あたりの集客コスト（CPA）は1万円を想定する

現在、1人の新規患者を獲得するためのコストは5,000円〜7,000円のケースが多いですが、値上げ後は患者さんが「2回目以降の料金」を慎重に確認するため、CPA（顧客獲得単価）が1万円ほどに上がることを想定しておくべきです。

（例）
▼値上げ前：CPA5,000円
新規10人 → 集客コスト5万円

▼値上げ後：CPA1万円
新規10人 → 集客コスト10万円

仮に新規集客コスト（CPA）が5,000円から1万円に上昇しても、値上げによってLTV（生涯顧客価値）が+5,000円、+1万円と増えるのであれば、最終的な利益は大きく増えます。

（例）
▼値上げ前（CPA：5,000円、LTV：1万円）
 新規10人を獲得するための広告費 → 5万円（5,000円 × 10人）
売上（LTV 1万円 × 10人） → 10万円
利益（売上 − 広告費） → 5万円

▼値上げ後（CPA：1万円、LTV：3万円）
新規10人を獲得するための広告費 → 10万円（1万円 × 10人）
売上（LTV 3万円 × 10人） → 30万円
利益（売上 − 広告費） → 20万円（+15万円アップ）

値上げ後は、「新規患者の獲得コスト（CPA）・リピート率・LTVの増加額」を必ずチェックし、LTVが十分に上がっていれば、広告費の増額も戦略的に進められるでしょう。

大事なのは、「感覚」ではなく「数字」で判断することです。

高単価でも選ばれるためのコンセプト調整をする

8,000円の施術料金をいただくということは、それなりに高額なサービスになります。例えば、高級ホテルのランチが5,000〜6,000円程度であることを考えると、それ以上の金額を払ってもらうわけです。

では、この価格帯で継続して通える人はどんな人なのか？

この価格帯で継続的に通える人は、「軽い肩こり」よりも、より「深刻な症状」を持つ人の方が多いです。軽い不調なら、もっと安価な整体院や整骨院を選ぶでしょう。しかし、症状が重ければ重いほど、「本当に良くなるならいくらでも払いたい」という人は増えます。

そのため、「どんな症状の人に来てもらうか」 を明確にし、必要に応じて施術のコンセプトを少し調整しましょう。例えば、症状別のページを見直し、重度の症状を持つ人向けの訴求に変更するなどの対策に取り組むべきです。

市場調査が重要！患者さんの支払い基準を把握しよう

症状が重い患者さんは、普段どこで治療を受け、いくら支払っているのかを把握しておくことが重要です。

例えば、ある症状の患者さんが病院に通い、月に3万円ほど支払っているとします。もし、自院の施術がそれより安いなら、「今の治療よりコストを抑えながら改善できる」 とあなたの院に通ってもらえる可能性が高まります。逆に、それより高額なら集客は厳しくなるでしょう。

施術料金を決める前に、市場がどのようになっているのかを調査し、競争力のある価格設定をすることが成功のカギです。

高単価にふさわしい見た目・サービスを作る

価格設定には、施術の内容やサービスだけでなく、 院の見た目も大きく影響します。例えば、高級感のある内装や最新機器を備えた歯科医院なら自費診療でも納得感がありますが、老朽化した医院では 「この価格を払う価値があるのか？」 と疑問を持たれかねません。

税込8,800円の価格を設定するのであれば、それにふさわしい院の雰囲気やサービスを提供できるよう、十分な準備が必要です。

具体的には、清潔感や高級感のある内装・設備を整え、施術着やスリッパもチープな印象を避けて質の良いものを使用しましょう。

さらに、古びたカルテや備品を刷新し、ホームページや看板のデザインを信頼感のあるものにすることで、新規患者の不安を減らし、来院につなげやすくなります。

8,000円の価格設定は可能、ただし準備が必須

8,000円以上の施術料金を設定すること自体は十分可能 です。しかし、 適切な準備をせずに値上げを行うと、既存患者の離脱や利益の減少につながるリスクがあります。

とくに、最初に説明した値上げのステップを守らない場合、既存の患者さんが離れてしまう可能性が高まります。また、LTVをしっかり確認せずに値上げを行うと、集客コストが上がる一方で、そこの広告費を吸収できずに利益が減るという本末転倒な結果になりかねません。

値上げが問題なのではなく、「正しいステップ」と「考え方」が必要です。この2つをしっかり理解し、しっかり事前準備をしたうえで戦略的に値上げを成功させてください。

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